シュガーマンのマーケティング30の法則の要約

仕事術

こんにちはゆうです。


本日はシュガーマンの
マーケティング30の法則の本について
解説します。


おそらく

この記事を読みにきた方

は売り上げを上げたいと思います。


また

この本の知識を

サクッと知りたいと

思ってますよね?


ですので、簡単に解説して
サクッと3分少々で
読めるようにしています。




記事を読むメリット

  • 売り上げが倍増して、生活に余裕ができる


  • 物が売れるしくみがわかり、自分の商売に応用できる







記事の信頼性

  • シュガーマンのマーケティング30の法則を読破


  • 私のラジオでも解説しています。


商品の欠点は必ず最初に言うこと

セールスをするなら
商品の欠点は必ず最初に言うことです。


なぜなら、

お客さんは私たちが思ったより

賢いからです。


欠点を言うとお客様は

あなたに

正直者という印象をもち、
信用しやすくなります。


だから、欠点は先に言うことです。


それから、欠点を打ち消すような

メリットを提示すると

お客さんは買ってくれたりします。


家を売る例

具体例だと

大通りに面している

家を売るときの例を

紹介します。


このときお客さんには先に

『大通りに面していることが欠点です』

と伝えます。


けど

『救急車が早く来る』
などのメリットを提示して

利便性を強調させると、

わずか10日で売れました。


たしかに欠点がない商品って
基本ないので

しっかり先に
伝えていきたいですね。


だから、物を売るときは、

先にお客さんに欠点を伝えることが

大事といえます。


また、欠点を打ち消すメリットを

提示することも大事といえます。


お客さんに商品を使っているところを想像させる

お客さんに商品を使っているところを

想像させると売れやすくなります。


なぜなら、

お客さんはすでに

商品を持っているかのような
感覚になるから。


具体的には、

試乗させる、

手に取ってもらうなどです。


電気屋のテレビ販売

電気屋のテレビの
販売員の例を紹介します。


電気屋さんで、販売員は

お客さんがテレビを見ているだけなら

1割の確率でテレビを買い

リモコンを手にとったなら

5割の人が買うと考えていました。



お客さんに

すでに商品を持っているかのように

想像させれば、

購買率は2倍から3倍に

上がることもわかっています。


だから、

お客さんに商品を使っているところを

想像させることは大事だと言えます。


ストーリーを使う

ストーリーは販売者と購入者をつなぐ

架け橋になります。


なぜなら

ストーリーは購入者の好奇心を刺激し

広告を最後まで読ませるからです。



具体的には、

サングラスの購入の広告を例にだします。


シュガーマンはサングラスを売るときに

ストーリーをつかいました。


番組中にコメンテーターとの会話で
ストーリー性を持たせ

人の心をつかみました。


現に2000万本以上

サングラスを売りました。


また、優秀な営業マンほど、

お客さんを喜ばせたり、

商品に関連したものや

その場にあっている

ムードのあるストーリーを持っています。


優秀な人だと
1000個も用意している人もいます。


だから、ストーリーは販売者と購入者の

架け橋になります。


セールスをするときはお買い得感を出すこと

セールスをするときは
お買い得感を出すことです。


なぜなら、

お客さんは損をしたくないと
思っているからです。


同じような商品を売っている場合

同じような商品を売っているときの
例を紹介します。


※本ではドルですが
わかりやすいように
円に置き換えています。

同じ性能の2つの製品があり

価格に1万円も違いがありました。


ライバル会社の値段が

1万円も高い理由は
高い広告費の
せいだといいました。


ライバル会社は
有名なゴルフプレイヤーを広告に出して


うちは、自分の会社の社長が
みずから広告に出ている
と伝えました。


うちの社長は
売れたら儲かるけど、

社長に広告収入は
入らないことを伝えました。


あとは代理の販売会社を介さないから

手数料も払ってないから
安いんだと伝えました。


これで売り上げが上がりました。


もう2つ紹介します。

お客さんをたくさん呼び込みたいときは、

最安値の商品を広告に売って、

来客があれば
本当は売りたい少し高価なものを

勧める方法も紹介されてました。


あとは資金調達でよく使われるのが、

高額な金額を先に言ってから、

自分の元の目標値などを
伝える方法もあります。


感覚に訴えかけると購入したくなる

感覚に訴えかけると
購入したくなります。


なぜなら

言葉とイメージがリンクしているからです。


なので、

必ずしも正しい言葉を使うのではなく、

イメージができれば
よいということです。


商品の返品についての欄の紹介です。


4つ例を紹介します。


①謹んで返金しますなど

正しい言葉ではないが、

素早く返品しますなどの

イメージができますよね?


②また、ジョン・ケイプルズさんは

『修理する』を『元に戻す』と変えたことで、

2割のお客さんの反応を

増やすことに成功しています。


③『買う』という表現より、

『投資する』の方が

お客さんには響きが

よかったりします。

投資なら
お客さんも
買ってもいいな
となるはずです。



④『契約書にサインしてください』より

『書類にサインしてください』の方が

響きがよかったりします。


なので

正しい表現というよりは

感覚に訴えかける表現がいいと言えます。


満足の確約

満足の確約とは

お客さんに商品の自信を表し、

必ず満足させることを
約束するものです。



なぜ満足の確約が大事かというと、

お客さんは売っている人や

商品の自信があれば、

買いたくなるからです。


具体的な話をすると

ご満足いただけなければ、

すべて返金保証しますなどのことです。


『こんなことやったら、

悪い客に損をさせれてしまいますよ』

と言われるぐらいが、

成功だと思ってもらっていいと

この本では言っています。


定期購入の会員クラブの例

お客さんの疑問に対して

満足の確約をした場合

成約率は2倍になりました。


広告のキャッチを変えたら2割増え、

値引きしたら、

申込者は増えました。


満足の確約は

とにかく強いことがわかりますね?


定期購読の情報誌の例

この本では、

有料の定期購読の情報誌に

登録者するか迷っている人に対して

2つの広告を作りました。

※定期購読の情報誌とは、
定期的に商品のカタログが
送られてくるものです。


1つ目の広告では

『もし満足していただけなければ、返金いたします』

と広告を打ちました。


2つ目の広告では

『もし2年間使用していただけなければ、

返金プラス利子もつけて渡します』

と確約しました。


購入者の疑問として、

『2年間お金を払ったのに

購入しなければ損するのでは』

という疑念がありました。


それを満足の確約で

解消したから

2倍の定期購読の成約率を達成しました。


満足させる裏付けがあるという

自信が伝わったことも

購買率アップになりました。


ですので、満足の確約を伝えることは

大事だと言えます。


広告は単純の方がいい

広告は単純な方が効果を発揮します。


なぜなら、

お客さんにとって

単純な方がわかりやすいからです。


しかもわかりやすいので、

広告を読んでもらいやすくなります。


時計の広告

具体的には

雑誌に時計の広告を出した
ときの話です。


2つの案がありました。

・時計を9種類のせるか

・1種類をのせるか

メーカー側の人は

9種類すべて載せたら

売れると言いました。


シュガーマンは

9種類ものせたら、

お客さんは選ばないといけないので、

買ってくれる人が減ると考えました。


結果

両方の広告を同じ町に

半分づつ配りました。


どちらの成績が良かったかは、

1種類のほうでした。


私たちも複雑な広告は

読む気になりませんよね?


ですので、

広告を出すときは単純で

わかりやすいものを使いましょう!


具体的な数字を使うこと

商売をするときは

具体的な数字を使うと信憑性がでます。


なぜなら、データに信頼性がでるから。


また、

自分の商品について

しっかり知っているという

信頼にもなります。


たとえば、

『体内には長い血管が

張り巡らされている』

より

『390kmの血管が

張り巡らされている』

と言われたほうが

信憑性が高くなりますよね?


だから、商売をするときは

『具体的な数字』

を使うことがベストだといえます。


逆に数字を出さないと、

お客さんは広告のための

誇張表現だと思ったりもします。
※大げさに言うこと


だからしっかり、

数字を出すようにしましょう。


好奇心を使うこと

好奇心を使うのはとても有効です。


なぜなら、

人は好奇心を駆り立てられると

行動するからです。


例えば

話を途中で区切って、

『いいところなのに~』

と読んでいる人に思わせたりするなど。


ドラマとかは、

いいところで区切って

続きを見せさせたくなりますよね。


シュガーマンはサングラスを売るときに、

お客さんにかけさせて

すごいと言わせてました。


カメラではレンズからの動画を

あえて写さないことで、

お客さんに

『あのサングラスをかけると

どんな感じでみえるのかな?』

と好奇心をあおった放送をしていました。


レンズの中を見たいなら、

お客さんは買うしかなかったため

2000万本も売れました。


実は文章を書くときにも

読ませるコツがあります。


具体例として、

『だがそれだけではない』

『実はもっとすごいことがあった』

とかを段落の最後に持ってくることで、

長い文章を読ませることができたりします。


思いやり

この本の監訳者の佐藤昌弘さんが

31個目のを語っています。


ここでは、

『思いやり』

が大事と言われています。


なぜなら、

日本人は断るのが苦手だからです。


具体例を紹介します。


ある工務店はモデルハウスの横に

雑貨屋を併設しました。


雑貨屋を併設することによって、

お客さんに逃げ道を作りました。


モデルハウスに行けば、

営業マンにがっつり

セールスされてしまいますよね?


お客さんは営業されると

逃げ道がなかったりします。


だから

『今、白黒はっきりさせなくていい』

というお店のメッセージが

雑貨屋を併設することになりました。


これこそ
『思いやり』があると
言えますよね?


ですので、

『思いやり』を持つことは

大事といえます。



まとめ

今日はの記事は
いかがだったでしょうか?


まとめますと

  • 商品の欠点は必ず最初に言うこと

  • お客さんに商品を使っているところを
    想像させると売れやすくなる

  • ストーリーを使う

  • セールスをするときは
    お買い得感を出すこと

  • 感覚に訴えかけると購入したくなる

  • 満足の確約

  • 広告は単純の方がいい

  • 具体的な数字を使うこと

  • 好奇心を刺激すること

  • 思いやりを持つこと


これらを使うことで

あなたの売り上げは
何倍にもなるはずです。


しかし

実はこの本には

もっと売り上げを

何倍にもさせる方法が

書いてあります。


ですので、営業をやっている方や

ご自身でビジネスをしている方は、

チェックしてみください。


本日も最後までお読みいただき

ありがとうございます。

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